La sottile arte della contrattazione ai tempi del web 2.0

Con la mia azienda le cose vanno abbastanza bene e per questo motivo, mio malgrado, ho dovuto ridurre drasticamente le mie ore da sviluppatore per dedicarmi ad attività un tempo da me considerate marginali (alla produzione di buon codice) ma ora indispensabili al fine favorire ed aiutare una sana crescita d’impresa.

Una di queste è la contrattazione delle modalità di fornitura dei servizi con i clienti, attività che porta via, proporzionalmente alla grandezza del cliente, tempo e sanità mentale. Se volete sapere quanto manca ad un mio possibile ricovero, considerate che ultimamente le trattative (se così possono essere definite) sono portate avanti con multinazionali che cubano quanto piccoli stati e che prima di dare una qualsiasi risposta (tipo: “bella giornata, eh?“) passano le domande al vaglio di un pool di avvocati…

Ogni tanto, durante un colloquio o uno scambio di email abbastanza acceso, mi arrivano frasi e concetti, espressi quasi come se rappresentassero La Verità Assoluta, a cui ci si aspetta una accettazione passiva.

A seguire, per mio e vostro diletto, alcune delle chicche che reputo come rappresentanti di un modo di lavorare vecchio e sorpassato.

Se non è possibile farlo entro un mese, mettici qualche sviluppatore in più.

Non è possibile paragonare la produzione di software con gli standard dettati da un’economia basata sulla produzione di beni materiali. Quando si parla di produzione di beni immateriali si è nel mondo dei servizi, accettare questa piccola, sacrosanta, verità ed aprire un attimino gli occhi aiuta a comprendere l’insensatezza di una richiesta del genere. Il costo di produzione (e replicazione) di un bene immateriale (software) non è direttamente associabile al numero di persone che ci stanno lavorando. Così come la compentenza di queste persone non può essere sostituibile da un aumento di manodopera.

Se continuate ad applicare un modello Fordista è giusto che i vostri progetti falliscano e che falliscano dopo aver investito 10 volte il budget in consulenti extra.

Le tempistiche di pagamento fanno parte del tavolo di negoziazione e non sono legate alle percentuali di sconto

Questa frase mi fa capire tendenzialmente due cose:

  1. non avete capito cosa significa garantire una tempistica di pagamento a lungo termine.
  2. agite con malafede nei nostri riguardi.

Nel primo caso considerate che se vi allungo i tempi di pagamento, significa che ho una esposizione finanziaria per pagare i miei dipendenti ed eventuali fornitori. Quindi sto tendenzialmente riducendo il mio profitto, ergo vi sto facendo, indirettamente, uno sconto.

Inoltre se consideraste la cosa da un lato squisitamente bancario con il mio “prestito”, vi permetto di far fruttare ulteriormente i vostri soldi (se re-investiti bene). Perchè quindi dovrei garantirvi anche uno sconto?

Nel secondo caso c’è poco da dire, volete spostare il vostro rischio di impresa su di me. Inaccettabile. Se volete pagare tardi, dovete accettare il fatto che riceverete tardi.

Dal momento che non è il reparto XXX a gestire i pagamenti, deve essere rimossa la frase ‘in caso di ritardi nei pagamenti verrà immediatamente persa la scontistica acquisita’

Questo mi è capitato, fortunatamente, solo un paio di volte ed ho potuto farci poco. A mio parere però è come ammettere che “siccome l’azienda è incapace a gestire i propri flussi interni, il costo di questa incapacità te lo devi accollare tu”.

Sarebbe interessante ribaltare il punto di vista: la prossima volta che il mio “reparto pulizie” mi lascerà i PC staccati mi riterrò autorizzato a rilasciare il prodotto con una settimana di ritardo.

La mia tabella interna dei costi fatta sulle aziende di consulenza e aggiornata al ribasso mi dice che costate troppo. Fateci un ulteriore sconto.

In questi casi quello che mi passa per la testa è: “è ovvio che costiamo tanto, la tua tabella l’hai fatta vessando aziende il cui unico scopo è piazzarti in casa gente raccolta per strada e venduta come sviluppatori senior.”

Purtroppo, vuoi per eccessi di cortesia o per non dover passare agli insulti, constato tranquillamente che: “si, costiamo un po’ di più degli altri ma se non stai contattando gli altri ci sarà un motivo? E questo motivo porta valore aggiunto alla tua azienda? Perchè quindi non dovresti pagare questo valore?”.

Se il progetto non dovesse andare a buon fine ci teniamo autorizzati a non pagare.

L’ho visto 3-4 volte, soprattutto in startup portate avanti da imprenditori, normalmente analfabeti informatici, che grazie a qualche giochetto finanziario non proprio pulito si sono ritrovati liquidità da investire e con “tanta voglia di fare”. Progetti che partono con queste premesse non sono mai stati minimamente considerati, cosa interessante è che se chiedo però i dividenti nel caso il progetto vada a gonfie vele vengo guardato come se avessi chiesto la luna…. mah…

E voi? Avete qualche altra perla da condividere?

  • Anche io noto le stesse fenomenologie inoltre c’è anche il caso tutto italiano (nel resto dell’europa si fa largamente) dell’impossibilità di associare una tariffa di favore più un relativo bonus percentuale ai risultati di business del progetto, specialmente di commercio elettronico, per via dell’inconsapevolezza del costo finale del progetto.

    Quello che sto notando e che discutevo poco tempo fa con un nostro consulente è che sono spesso date da un middle management del cliente che è molto vincolato in modo rigido a criteri di budget e di risultati a brevissimo termine (deve portare il risultato per la trimestrale successiva) che è di fatto un aberrazione data dal modello manageriale moderno del “devi portare il risultato per quella data in questo budget se vuoi una bella pacca sulla spalla” e che nasce malsano già alla base. Che ne pensi, la vedi pure tu così?

  • fantastico Fullo, troppo condivisibile! Ci aggiungo “Eh mi spiace, i pagamenti li gestisce il reparto amministrativo”, i responsabili del quale, guardacaso, sembra facciano più ferie di un bambino ammalato che va all’asilo; oppure “Il fornitore sarà ritenuto responsabile per eventuali danni o altri dipendenti o conseguenti la fornitura…blah blah”, col cavolo, sono responsabile per qualcosa di definito a priori, almeno in partenza non più del costo della fornitura, altrimenti se il tuo bel reparto di legali è scarico in quel periodo e vuol divertirsi con chi vuoi che se la prenda se non con i “piccoli” che vivono del proprio lavoro ? A noi capita spesso di poter lavorare con un anticipo del 30% sul fornitura, questo è un costo per il ciente, secondo me fa anche partire la cosa nel modo giusto, aiutando a coprire i costi iniziali, ma anche a responsabilizzare chi lavora, in relazione ad una relazione fin dall’inizio basata su un reciproco “do ut des”, ecco ti pare che con i più grossi l’anticipo tra lettura dei contratti da parte degli uffici legali, emissione della conferma d’ordine, invio della stessa (via corriere l’ultima volta!) ecc, l’anticipo arriva a metà lavoro o addirittura succedono che con un lavoro in consegna a inizio settembre, a domanda “tutto ok? ricevuta al fattura?” ti senti dire all’8 di agosto “.. mmm si verifico, la mia collega dovrebbe aver seguito la cosa, o lo facciamo entro questo venerdì (erà giovedì ndr.) oppure andiamo ai primi di settembre…” questo mi deconnota un attimino l’anticipo se poi mi arriva a lavoro già consegnato, no? E dulcis in fundo, più sono “belli, bravi e grossi solo loro” più li devi sollecitare per ogni cosa, più sono in ritardo con le scadenze, più i loro metodi e tempi di definizione del progetto, approvazione e pagamento sono intoccabili e sacrosanti. Ci vorrebbe un bel sistema di rating per clienti / fornitori, stile ebay e molti altri, tu transi con me, io ti do un voto, così prima di cominciare hai la tua bella patente e so se sei una realtà con la quale si può lavorare seranemente oppure se è meglio che sulla tua commessa non ci basi la mia sopravvivenza per i tot mesi a venire :-)

  • @luca in effetti uno dei problemi è il middle managment, soprattutto quello formato sul metodo “americano” dove si ragiona a quarter e dove se non raggiungi l’obbiettivo del quarter attuale rischi il licenziamento. Purtroppo ragionare in un’ottica come questa porta ad avere margini immediati a fronte di spese o di fallimento del progetto sul medio-lungo periodo.

    In sostanza non si tende più ad avere una visione di insieme ed a pianificare (nei limiti del possibile) in un arco temporale più lungo di un semestre. Dicendo questo non do però “ragione” a chi fa business plan quinquennali con cifre uscite da chissà dove.. dico soltanto che la strategia operativa deve essere coerente (e possibilmente sensata) e dovrebbe sopravvivere al singolo manager, e che le “spese” spesso sono in realtà investimenti ed andrebbero valutate come tali…

    @antonio il rating migliore lo fa il passaparola… tempo fa chiesi al mio avvocato se fosse possibile pubblicare un progetto del genere online (volevo indicare il ritardo medio dei pagamenti e la bontà del cliente) e mi disse che se volevo evitare la galera era meglio desistere… aff..

  • lorenzo

    …e vuoi mettere rispondere “nine women will do a baby in a month” a chi ti dice di aggiungere gente a un progetto gia` in ritardo… :)

  • Ti prego, dimmi che esiste davvero qualcuno che ha un foglio excel che si chiama “tabella interna dei costi fatta sulle aziende di consulenza e aggiornata al ribasso”. Ti prego dimmelo, e posso morire qui e ora felice di lasciare questo mondo!

  • manca “aggiornata al ribasso”, che è implicito, ma il resto del nome esiste :)

  • Translator:
    “Se non è possibile farlo entro un mese, mettici qualche sviluppatore in più.” –> ” Non ho la più pallida idea di come si sviluppi software, nessun fornitore mi ha mai consegnato software di qualità, ma non ho mai messo la cosa in relazione alla mia incompetenza”

  • Translator:
    “Dal momento che non è il reparto XXX a gestire i pagamenti, deve essere rimossa la frase ‘in caso di ritardi nei pagamenti verrà immediatamente persa la scontistica acquisita’” –> “Non ho la più pallida idea del significato delle parole ‘separation of concerns’, ed il casino organizzativo della mia azienda già si riflette sulla mia architettura software e sulla mia vita privata. Perché voi dovreste farla franca?”

  • Translator:
    “La mia tabella interna dei costi fatta sulle aziende di consulenza e aggiornata al ribasso mi dice che costate troppo. Fateci un ulteriore sconto.” -> “Non sono mai stato capace di definire dei requisiti per un progetto in outsourcing senza che un fornitore selezionasse i suoi peggio sviluppatori. Ma siccome dovrò rifare il progetto in media tre volte, li pago un terzo del budget”

  • Ma in generale la cosa che mi preoccupa di più è il tuo eufemismo “Modello Fordista” che per me nel 2010 suona come un “Non avere veramente capito una cippa del proprio lavoro”. Tra l’altro credo fosse del 1928…. mi chiedo, perché io non posso continuare a programmare come se fossimo nel 1928? Potrei girare con una bella macchina di Babbage portatile nello zaino. Ed andare a fare il consulente da questi signori, aiutandoli a fare le moltiplicazioni.

  • beh in effetti… non hanno capito una cippa… :)

  • Se non è possibile farlo entro un mese, mettici qualche sviluppatore in più.
    Questa credo sia all’ordine del giorno in praticamente tutti i progetti web che ho visto finora: il marketing pensa i progetti e quando finisce di pensarli li vuole pronti subito per “riscuotere” i risultati delle loro idee.
    Chi veramente fa le cose, sa che per avere progetti vincenti, c’è bisogno del tempo giusto…
    Molto tagliente questo post :-)

  • Paolo Pustorino

    Guarda Fullo, alla fine credo che sommando quel che dice Alberto con quanto affermava Luca sul middle management, ottieni il 90% delle casistiche per i medio-grandi.

    1) il middle management è fatto da quella gente che è troppo scema per diventare top manager ma lavora troppo poco per lasciarla al livello produttivo. Diventa quindi il limbo in cui infili quelli che non fanno una cippa ma non li puoi licenziare.

    2) se per diventare manager di un fast-food in Giappone prima devi farti qualche mese di gavetta da servire i panini in su, il motivo è che così capisci poi cosa stai facendo. Questa leggenda che uno “sa fare il manager” a prescindere dal core business dell’azienda non la voglio più sentire. Invece dirigenti che prima facevano fallire aziende alimentari domani faranno fallire case automobilistiche e via andare.

    3) come dice il vecchio proverbio: “Chi sorride quando le cose vanno male ha già pensato a qualcuno a cui dare la colpa”. La morale è che in realtà a pochi in una multinazionale importa che l’azienda vada bene. L’importante è che “se qualcosa va male non è colpa mia”. Altrimenti tutti ‘sti avvocati dove li mettiamo? ;)

    Forse che con il capitalismo in crisi e la finanza in picchiata, finalmente negli anni emergerà per qualche tempo l’importanza della qualità? Nel caso temo durerà poco! :P

  • Ciao Fullo,

    che post, per molti aspetti tragicomico, purtroppo :)

    Sono chiaramente concorde su tutto, ma sul punto 4 ci sarebbe una nota: se un’azienda ti contatta non e’ scontato che sappia cosa offri di *migliore* rispetto ad altre aziende, per cui magari si aspetta costi piu’ bassi, ed e’ ragionevole.
    Magari potrebbe averti contattato su consiglio, o su scouting superficiale.

    Conta, soprattutto, che molte aziende, non recependo la qualita’, non si pongono il problema dei finti senior, quindi gli viene difficile proprio *carpire* il concetto (o per inesperienza o ignoranza).

    Credo che *una volta spiegato* cosa offri, il punto 4 diventi giustificatissimo.

  • Paolo “Nusco” Perrotta

    Fullo santo subito.

    La cosa che personalmente mi irrita di più sono i pagamenti candidamente dilazionati di mesi. Ho visto aziende il cui business model è organizzare formazione finanziata – vuol dire che fanno i passacarte tra i finanziatori (pubblici) e il formatore (ad esempio io), così il cliente finale non deve pagare la formazione. A parte questo, non sanno nemmeno quale sia l’argomento della formazione. Anzi, spesso si dichiarano velatamente disponibili a frodare lo stato facendo passare per formazione delle normali consulenze – quindi bisogno mettere subito in chiaro che non hai intenzione di fare niente di illegale. Contrattazione standard:

    Loro: “Noi paghiamo a sei mesi.”
    Io: “E io sono generoso, quindi facciamo che mi pagate a tre e non subito come sarebbe logico.”
    Loro: “Ma a noi i soldi li danno dopo sei mesi.”
    Io: “Mi importa una sega, scusi il francesismo. L’azienda siete voi, il rischio di impresa è vostro. Che c’entro io?”
    Loro: “Ma come facciamo a pagarla se ancora non ci hanno dato i soldi?”
    Io: “Scusi, mi può ripetere che lavoro fate, esattamente?”

    Ovviamente l’ultima volta che mi sono intenerito non hanno pagato nemmeno dopo sei mesi. Diciamo che fino a quando non li insegui, non pagano.

  • Condivido in gran parte quello che scrivi.
    Mi chiedo quali siano le cose che chiedi tu quando sei “dall’altra parte”.
    PierG

  • @alessandro, capisco il tuo punto di vista. Ma spesso chi mi contatta già conosce il mio listino e parte dal presupposto di giocare al ribasso perchè “è la regola”.

    @pierg quando sono dall’altra parte chiedo a chi lavora con me di usare con me un contratto di time and material il più simile possibile a quello che usiamo noi con i nostri clienti.

  • Quindi ti fai affittare delle risorse, praticamente.
    E se avessi bisogno invece di un progetto/prodotto perchè in quell’area non hai le competenze (o altro motivo) x gestire il time material?
    PierG

  • @pierg no, non facciamo man-renting. Seguiamo progetti (con durate da una settimana a qualche anno) e sviluppiamo prodotti per terzi. Semplicemente evitiamo (quando possibile) contratti a corpo. Questo per dare al cliente la flessibilità di cambiare le carte in tavola quando necessario, ed a noi la tranquillità che verremo pagati anche se quello sviluppato non coincide al 100% con quanto scritto (per i motivi di sopra) in un contratto vecchio di mesi (anni?).

  • Segnalo qui, sempre su questo tema, questo video:
    “F*ck You. Pay Me.” – di Mike Monteiro

  • Pingback: » Fare il commerciale in periodo di crisi… » Full(o)bloG()

  • Ciao Fullo, solo ora ho avuto il piacere di leggere quanto sopra. Fenomenale. Complimenti per la sintetica analisi di cose considerate normali in certi ambienti. Ma che di normale hanno la sola certezza di far regredire chi le adotta. Ogni tanto mi chiedo davvero come sia possibile che chi occupa certe posizioni in aziende di rilievo non abbia MAI LETTO nulla (e quindi imparato) da “celebri” fallimenti, derivati proprio da suddette pratiche vetuste… Misteri!

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