Facendo diversi corsi sugli OKR (il prossimo ad ottobre con Avanscoperta, prossimo al sold-out, e poi a novembre in forma ridotta durante il Product Management Day) mi sono accorto che più che parlare di Obiettivi e Risultati Chiave, e della loro composizione, spesso la discussione si arena su cos’é un buon KPI, come distinguere vanity metrics da actionable metrics e così via.
Ho quindi deciso di rifattorizzare interamente la prima giornata di corso sugli OKR per creare un corso standalone dedicato ai KPI, fruibile nella modalità Training from the back of the room e creando una serie di esercizi e giochi per far meglio comprendere i concetti base.
Il problema: tutti sanno cos’è un KPI, pochi sanno usarlo
La situazione che mi sono trovato davanti era sempre la stessa: persone competenti che parlavano fluentemente di metriche ma che poi, quando arrivava il momento di scegliere cosa misurare per davvero, andavano nel panico più totale. Come se sapessero guidare benissimo in teoria ma non avessero mai visto un volante da vicino.
Soprattutto nei workshop privati il pattern era ricorrente: iniziavamo a parlare di come strutturare un Obiettivo e invariabilmente qualcuno tirava fuori il classico “ma come facciamo a sapere se è misurabile?” seguito dal silenzio cosmico della classe. A quel punto ci si fermava e si partiva con una lezione sulle basi dei KPI, di solito saltata per mancanza di tempo o perché “li usiamo da anni, non abbiamo bisogno di approfondire” che finiva per mangiarsi metà giornata.
La soluzione: gamificare tutto (perché no?)
Invece di continuare a fare barbose spiegazioni sui KPI spesso molto teoriche, dovendo adattarle alla classe o non conoscendo quelle dell’azienda, ho deciso di fare le cose per bene. Ma con un twist: trasformare tutto in un gioco di carte.
L’idea di base era semplice: se le persone imparano meglio facendo piuttosto che ascoltando (grazie Training from the Back of the Room), allora dovevo creare qualcosa che le facesse toccare con mano i concetti invece di sentirmeli ripetere a pappagallo.
Così è nato il mazzo di carte dei KPI. Ogni carta rappresenta un esercizio diverso, un concetto da esplorare, un caso pratico da discutere. Le ho divise per categorie – Vanity vs Actionable, Correlazione vs Causalità, Leading vs Lagging – e le ho rese visivamente accattivanti, stile Magic: The Gathering ma per nerd delle metriche.
I “4 Cavalieri del KPI” (e altre storie che funzionano)
Uno degli esercizi che funziona meglio è quello sui “4 Cavalieri del KPI“: Comparabile, Comprensibile, Normalizzabile, Eseguibile (devo ancora decidere se continuare a chiamarli i 4 cavalieri o i 4 nani). Sembra una cosa complessa e pomposa, ma in realtà è un framework semplicissimo per capire se un KPI vale qualcosa o se stai solo sprecando tempo a misurare aria fritta.
L’esercizio funziona così: presento alle persone una serie di KPI reali (presi dalle loro aziende, quando possibile) e chiedo di valutarli secondo i 4 Cavalieri. Il bello è vedere le facce quando si accorgono che il 70% delle metriche che usano quotidianamente non rispetta nemmeno uno dei quattro criteri.
Per esempio, tutti misurano il “time on page” pensando che sia un perfetto indicatore di engagement. Poi scopri che non è comparabile (dipende dal tipo di contenuto), non è sempre comprensibile (cosa significa “alto” o “basso”?), difficilmente normalizzabile tra diversi tipi di pagina, e soprattutto non ti dice cosa fare per migliorarlo. Ecco, quello può essere un classico esempio di vanity metric travestita da KPI serio.
Un altro esercizio che diverte sempre è il sorting delle metriche. Ho preparato delle carte con 24 metriche diverse – da “bounce rate” a “trial conversion rate”, da “number of followers” a “renewal rate” – e chiedo ai gruppi di dividerle in tre categorie: Website, Apps e Social Media.
Ma qui arriva il plot twist: dopo che hanno fatto la divisione, chiedo di riordinarle da “più vanity” a “più actionable” all’interno di ogni categoria. È lì che succede il casino.
Perché scopri che “sessions from social” sembra una metrica fighissima ma in realtà non ti dice niente su cosa fare per migliorarla, mentre “uninstall rate” è brutalmente actionable perché se sale, sai esattamente dove andare a cercare i problemi.
La parte “nerd”: come ho costruito il sistema
La cosa divertente è stata l’evoluzione del progetto. Sono partito con un semplice file HTML con tutte le carte da stampare, ma quando il numero di esercizi è cresciuto oltre le 30 carte, gestire tutto a mano è diventato un incubo.
Così ho fatto quello che farebbe qualsiasi (ex)sviluppatore che si rispetti: ho creato (oggi si direbbe vibe-codato) un sistema di generazione automatica delle carte. Un bel generator in Node.js che prende i contenuti da file JSON, li processa attraverso template HTML e sputa fuori un PDF pronto per la stampa.
La parte più complicata? Far funzionare la stampa fronte-retro. Sembra una sciocchezza, ma far sì che il retro delle carte sia orientato correttamente e nell’ordine giusto quando capovolgi il foglio è un problemino matematico non banale. Ho scritto più test per quello che per tutto il resto del sistema messo insieme.
Quando le carte funzionano meglio delle slide
Il feedback dei primi test è stato sorprendentemente positivo. Le persone si divertono, partecipano di più, e soprattutto ricordano i concetti. Non è più il solito corso dove prendi appunti che non rileggerai mai: qui tocchi le carte, le mescoli, discuti con il tuo vicino, ti arrabbi quando non riesci a categorizzare una metrica.
L’aspetto più interessante è che gli esercizi funzionano anche con target molto diversi. Ho testato il corso sia con team tecnici che con gruppi misti di marketing e sales, e in entrambi i casi le dinamiche di gruppo sono state vivaci e produttive.
La morale della storia
Alla fine, quello che ho (re)imparato è che se vuoi insegnare qualcosa di pratico, devi renderlo pratico. Non puoi spiegare cosa sia un buon KPI solo a parole, così come non puoi imparare ad andare in bicicletta leggendo un manuale. Con gli OKR già facevo così e non mi spiego ancora perché non abbia introdotto prima la parte di gioco serio con i KPI…
Le carte sono solo uno strumento, ovviamente. Ma sono uno strumento che costringe le persone a sporcarsi le mani, a confrontarsi con casi reali, a litigare (in modo costruttivo) su cosa significhi davvero “misurare le cose giuste”.
E poi, diciamocelo: è molto più divertente di un PowerPoint con 47 slide sui framework delle metriche.
Il corso "KPI: impariamo a misurare le cose corrette" è per ora disponibile solo in versione workshop aziendale.
Se vuoi vedere le carte in azione: scrivimi.
Se vuoi approfondire ulteriormente iscriviti al corso sugli OKR che terrò prossimamente.